Addertje onder het gras?

Eind vorig jaar was ik jurylid in de halve finale van de jaarlijkse business mediationcompetitie voor universitaire studenten. Onder begeleiding van een echte mediator onderhandelen de teams als partij met advocaat over het fictieve conflict. Een ‘nep’ situatie waarin iets gebeurde dat wij ook in het echt wel eens zien gebeuren.

Beide teams hadden tevoren informatie gekregen over welk bedrijf ze vertegenwoordigden en wat hun belangen waren. Uiteraard wisten ze van elkaar niet waar men op uit was. Vrij kort na aanvang van de sessie gebeurde er iets dat alle partijen in grote verwarring bracht.

Partij X bood de tegenpartij eigenlijk gelijk alles wat hij nodig had, en vroeg daar slechts redelijke en/of, in de ogen van de tegenpartij, onbelangrijke zaken voor terug.

Maar dat kon toch niet waar zijn? Met name de studente die advocaat speelde was zeer wantrouwig. Wat was het addertje onder het gras? Wat willen ze nog meer? Hier klopt iets niet! Je zag de verwarring. Stamelend en wantrouwig raakten hun eigen belangen uit zicht, en verloren ze grip op het onderhandelingsproces. En uiteindelijk ook de halve finale.

Wat ging er mis? In mijn feedback aan de teams adresseerde ik de verwarring (en frustratie). Allereerst is het volgens de theorie Harvard onderhandelen, heel slim om de tegenpartij een goed onderbouwd, redelijk bod te doen wat ook zijn of haar belangen goed dient. Dat is namelijk veel effectiever dan hard tegen hard blijkt uit verschillende onderzoeken, zowel qua uitkomst, als qua relatie. En het is daarbij verdraaid lastig om een redelijk bod van de hand te wijzen.

Maar, bij ons in de praktijk zien we ook de nadelen van een te redelijke opstelling/ snel goed aanbod van een van beide partijen. Want als je flink gebrouilleerd bent, is er weinig vertrouwen. Een boze werknemer wil eerst ruimte voor zijn pijn voordat hij of zij überhaupt in staat is om te luisteren naar een aanbod van de werkgever. Een werkgever die in zijn ogen gelijk met een royaal aanbod aan tafel komt, zal tot zijn verbazing nog al eens een nog kwaaier wordende medewerker treffen. Want die wil zijn verhaal kwijt! Bij zoveel boosheid en wantrouwen kan dat ook dat royale aanbod vol goede intenties geheel verkeerd vallen. “Zie je wel, jullie willen van me af! Jullie willen helemaal niet luisteren en praten.” En dan zien we de situatie nog wel eens nog harder escaleren. Resultaat: twee boze partijen aan tafel.

Kortom: ja, kom goed voorbereid en met onderhandelingsruimte aan tafel als werkgever of zakelijke partij. Maar ga niet te vroeg bieden en onderhandelen. Neem voldoende tijd om eerst elkaars verhaal aan te horen en te ontdekken waar het de ander echt om gaat.