Harvard onderhandelen 1: Standpunten versus Belangen

Onze mediator Diederik Diercks is naast mediator ook trainer en onderhandelexpert. In deze blogserie neemt hij je mee in de wereld van het strategisch onderhandelen vanuit de Harvard-methodiek. Hier deel 1 over Standpunten versus Belangen.

De programmeur

Hij was een programmeur, java developer, en had acht jaar met haar, directeur bedrijfsvoering, samengewerkt. In een middelgroot IT bedrijf. Maar nu was het helemaal fout gegaan en de koek was op. Na een tweetal mediation gesprekken was duidelijk dat ze uit elkaar wilden en inmiddels was de onderhandeling al in een vergevorderd stadium. Maar het bleef hangen. Hij wilde 3000 euro meer dan zij wilde betalen.

“Die 3000 euro, wat maakt dat belángrijk voor jou?” vroeg ik hem.

“Nou”, zei hij, “Ik vind gewoon dat ik daar recht op heb. Dat zegt mijn advocaat ook.”

“Nee hoor,” zei zij, “je krijgt gewoon een nette regeling met de transitievergoeding, zo doen we dat altijd. En ik ga me hier echt niet het vel over de oren laten trekken!”

Ze waren allebei behoorlijk boos, had ik dat al verteld? Eerder waren ze nog veel bozer en het was wel een beetje tot rust gekomen, maar de echte verwerking en verzoening, daar was (nog) geen ruimte voor.

Harvard onderhandelen

De theorie van het Harvard onderhandelen, die rond 1980 werd uitgewerkt, heeft zijn weg gevonden in heel veel velden: mediation, onderhandelen, sales, psychologie. De praktijk niet altijd. Er zit een grote beperking in de theorie, die iets te maken heeft met mensen. Maar daarover in een volgende blog meer. Want, ondanks de praktische beperkingen, zijn de verschillende principes wel heel waardevol om te herkennen en te gebruiken.

Regel één van het Harvard onderhandelen is: onderhandel over belangen, niet over standpunten. Geen positioneel onderhandelen: ik wil 10 en jij wil 5, nu gaan we handjeklappen. Wel principieel onderhandelen: voor mij betekent die 10 ruimte, voor jou betekent die 5 rust. Welke oplossingen kunnen wij bedenken die ons rust en ruimte geven?

Belangen en standpunten

Belangen gaan over de toekomst, belangen zijn positief geformuleerd en belangen gaan over de zender.

Even nog een paar voorbeelden. Daarbij wel gezegd: achter een standpunt kunnen allerlei belangen gaan. Dus als je zegt “ik vind eigenlijk dat bij dat standpunt een ander belang hoort!” dan heb je helemaal gelijk. En net zo ongelijk als ik. De enige manier om zeker te weten welk belang er werkelijk achter een standpunt schuilt, is het vragen aan degene die het standpunt inneemt. Ik zou je dan dus ook vragen: “wat maakt dat je dat zegt?”

Standpunt Belang
Ik wil salarisverhoging Erkenning voor werk, of gelijke behandeling, of thuis rond kunnen komen, of….
Jij krijgt geen salarisverhoging Uniforme beloning, of eigen rol goed invullen, of stabiel bedrijf, of….
Dit product kost x kwaliteit kunnen leveren, of duurzaam kunnen produceren, of toekomstbestendig kunnen ondernemen, of…..
Ik wil voor dit product een half x betalen Duidelijkheid in de relatie hebben, controle, een marktconform eindproduct kunnen aanbieden, toekomstbestendig kunnen ondernemen, serieus genomen worden
Israël heeft gelijk erkenning voor het verleden, of zekerheid, of veilige omgeving voor kinderen, of….
Palestina heeft gelijk gezien worden, of behoefte aan communicatie, of veilige omgeving voor kinderen, of…
Ze hebben allebei gelijk behoefte aan vrede, of verbinding, of een veilige omgeving voor kinderen, of ….
Ik wil nog niet naar bed! vrijheid, of autonomie, of iets af kunnen maken, of….
jij moet naar bed! controle, of verantwoordelijkheid kunnen nemen, of rust, of….
Deze blog is stom Ik wil mijn tijd nuttig besteden, of ik vind het belangrijk dat de juiste informatie over dit onderwerp online komt, of ik wil kijken naar iets met geode vormgeving, of….

Wat maakt dat belangrijk voor jou?

De vraag die bij dit leerstuk hoort is: “wat maakt dat belangrijk voor jou?”. Iemand roept iets naar je, iemand wil iets van je, iemand confronteert je met een standpunt. In plaats van daar een standpunt tegenover zetten (“nee” of erger nog “ja”), kun je jezelf aanleren om deze vraag te stellen. En vaak niet één keer, maar wel drie keer. Of vijf keer. En dan mag je variëren met de klemtoon, die op vier deze plekken kan liggen: wát maakt dát belángrijk voor jóu? Als je dat consequent volhoudt, kom je uit bij de zin van het leven, of wereldvrede, of God. Ongeacht het eerste standpunt.

Dit heeft drie gevolgen: 1. Je krijgt meer begrip voor de ander. 2. De ander krijgt het gevoel dat jij in hem geïnteresseerd bent en te vertrouwen bent en 3. daardoor ontstaat er ruimte voor beweging.

Waar ligt de grens?

Wat heb je daar nou aan? Iemand zegt: “ik wil 20.000 euro voor die auto”, jij vraagt tien keer “wat maakt dat belangrijk voor jou?” en het resultaat is dat je erachter komt dat hij gelovig is. De vraag die dat oproept is “waar ligt de grens?”. Hierover kun je twee dingen zeggen:

Als het niet meer jeukt

De grens is bereikt wanneer het belang dat eronder uitkomt niet meer ten koste gaat van jou. Niet meer over jou gaat, maar over de ander. Dus in het geval van de prijs van de auto, zou dat kunnen zijn: “ik moet mijn target halen” of “ik wil zelf een nieuwe auto kunnen kopen” of “ik wil een goede verkoper zijn” of “ik wil goede kwaliteit verkopen”. Essentieel hier is, dat dit allemaal belangen zijn waarvoor meer oplossingen mogelijk zijn dan die 20.000 euro. En dus ontstaat er ruimte in de onderhandeling!

Er is geen grens

Uit onderzoek naar de manieren waarop wij invloed hebben op anderen, door Roberto Cialdini (kijk maar eens onderaan deze pagina naar zijn science of persuasion filmpje), blijkt dat wij mensen die zijn zoals wij, meer vertrouwen. En meer vertrouwen leidt tot betere deals (en dit systeem is ook de basis van een heleboel onrecht, dat klopt). Daarnaast, aandacht is een commodity. Wanneer je dat geeft aan anderen, krijg je er ook iets voor terug. Ik durf er dus iets om te verwedden, dat wanneer jij met die verkoper een geïnteresseerd gesprek hebt over zijn God (en misschien ook jouw God), je een betere deal krijgt.

Eén van mijn beste mediations (lees: “makkelijkste”) was met twee partijen waarbij ik in de voorgesprekken met de één een uur over modelbouwbootjes en met de ander een uur over korfbal sprak. Hun hobby’s waar ze graag over spraken en ik vond het leuk om hen enthousiast te zien en nog wat te leren ook. Het effect was dat zij mij ervoeren als iemand die er echt voor hen was en mij ook nog associeerden met iets leuks, in plaats van met het conflict. Hierdoor kon ik, ook wanneer het moeilijk voor hen werd, makkelijk contact met ze houden en ze helpen naar een constructieve oplossing.

En die programmeur?

Ik had dus al één keer gevraagd wat dat belangrijk voor hem maakte. En nu nog een keer: “wat maakt dat belangrijk voor jou?”.

“Nou,” zei hij, “ik wil gewoon erkenning voor de afgelopen jaren. Ik heb me eindeloos ingezet en superveel bijgedragen, terwijl zij van de directie maar een beetje koffie zaten te drinken.”

“Ja,” zegt zij “daarom zijn we ook bereid om tot een VSO met je te komen. Ik bedoel, jij wilde weg. Dus als we er niet uit komen, ook prima hoor, dan kom je maar weer terug!”

“Ok,” zeg ik tegen de programmeur, “en wat maakt die 3000 nou belángrijk voor je?”

“Nou,” zegt hij, “ik wil me laten omscholen tot C++ en daar moet ik een training voor doen. En die wil ik niet van mijn transitievergoeding betalen, die heb ik al nodig om de huur te kunnen betalen tot ik een nieuwe baan heb.”

“Oh,” zegt zij, “dat is prima! Daar heb ik wel een potje voor. Maar dan moet je meteen een goede opleiding doen en dat kost zo 5000 euro. Maar dat is prima.”

Te mooi om waar te zijn?

Ja en nee. Zo schoon is zo’n gesprek vaak niet, zullen de meeste mediators wel herkennen. Maar aan de andere kant, ik zie vaak dat, waar er geen overlap in de standpunten mogelijk was, dit wel ineens lukte vanuit de belangen. Net als in de situatie hierboven. De standpunten waren: “ik wil 3000 euro” versus “ik ga jou niet meer betalen”. De belangen waren “ik wil mij verder kunnen ontwikkelen” versus “ik wil dit netjes afronden”.

Nabrander: waarom geen waarom?

Waarom zou je niet gewoon vragen “waarom is dat belangrijk voor je?” Dat klinkt toch veel logischer dan “wat maakt dat belangrijk voor je?”. Klopt hoor. Én, in het dagelijks taalgebruik is “waarom” een beetje besmet. Wanneer we “waarom” gebruiken, is dat meestal aanvallend bedoeld. Daardoor krijg je bij het gebruik van dat woord ook snel een defensieve reactie. Immers, wanneer je moeder vroeger tegen je zei “waarom heb je nou alweer de WC-bril niet omhoog gezet?” dan wist je één ding heel zeker: ze is op geen enkele manier geïnteresseerd in waarom jij die WC-bril wel of niet omhoog hebt gezet!

Zelf doen?

Wil jij of willen jij en je collega’s beter worden in onderhandelen en/of conflictvaardig communiceren? Neem contact op met Mediation Amsterdam voor een training op maat via ons contactformulier of bel 020-6853330.